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クライアントである通販会社様から、「最近、CRO/CPOが低くなってきている」と改善を求められている広告代理店様の声をよく伺います。アイ・エヌ・ジー・ドットコムでは、この問題に独自の手法でアプローチ。根本的な解決策をアドバイスいたします。

今、売上を伸ばすなら、ダイレクトマーケティング(通販)部門

Q. 今、広告代理店様の抱えておられる課題は何でしょうか?
広告代理店様の直面されている課題は、長引く不況もさることながら、インターネットの台頭によりテレビ・新聞・雑誌等マスメディアの媒体力が低下しているという構造的な問題があります。これは、大きな時代の流れであり、業界は非常に厳しい状況にあると思われます。
Q. そんな中で、活路を見いだすとすればどの部門でしょうか?
広告業界で唯一売上を伸ばしているのが、ダイレクトマーケティング部門です。広告代理店様が経営資源を集中させるとすれば、ここをおいてほかにはないでしょう。しかしながら、広告を見た消費者の反応が直接売上に反映される業界だけに、通販会社様から広告代理店様への要求は非常にシビアであり、いくらクリエイティブが優秀でも、売上が上がらなければご評価いただけません。他社にないコンサルティング力・分析力・提案力が問われます。

広告代理店様が最も悩んでおられるのがCPR/CPOの低下

Q. こうした状況に対して、広告代理店様はどのように対応されていますか?
今、通販会社様最も悩んでおられるのが、CPR/CPOの低下です。もちろん、広告会社様は、媒体のディスカウントか、より費用対効果の高い媒体への移行を図ることで、ある程度は対応されていることと思います。しかし、この方法では本質的な解決には至りません。なぜならば、たとえCPR/CPOが改善し「効率の良い広告」が打てるようになったとしても、肝心の売上が伸びなければ、通販会社様にとって意味をなさないからです。

「定期引き上げ+クロスセル」を行うことで、状況は改善可能

Q. 何か打開できる有効な施策はありますか?
そこで、おすすめしたいのが、当社のような「定期引き上げ+クロスセル」を達成できる技能を持ったコールセンターとの提携です。つまり、単品で購入のお客様を定期購入のお客様に変える「定期引上げ」と、当初購入の商品よりも上位商品や横商品の購入をおすすめする 「アップセル」や「クロスセル」を合わせて実行することにより、CPR/CPOの数字改善はもちろん、売上アップも実現することができるのです。
Q. 例えば、どんな成功事例がありますか?
某広告代理店様では、美容系コラーゲンを扱っておられる某通販会社様に対し、広告プロモーションと同時に、コールセンターをアイ・エヌ・ジー・ドットコムに変えるようご提案いただきました。当社でコンサルティングをさせていただいた結果、従来のコールセンターでは18~20%だった「定期引上率」が、42.4~44.5%へ倍増しました。

「定期引き上げ」を倍増させることで、黒字転換達成までの期間が半減

Q. 経営戦略にも良い影響が出ますか?
はい。実際に先ほどの通販会社様では、当初予定の半分の期間で通販事業が「単月黒字」へ転換できる見通しとなりました。資本の回転が2倍の速度となり、事業拡大のスピードが格段に加速しています。

広告クリエイティブを客観的に評価できるコールセンターとの提携が重要

Q. 広告代理店様にもメリットが生まれますね?
もちろんです。通販会社様にとって、定期引き上げを提案・実行し、成果を上げられた広告代理店様の評価は高まりますし、黒字転換速度が2倍に加速した通販会社様は、当然、次年度広告予算も2倍の投資をされることになります。広告代理店様の得られる利益は、非常に大きなものになるでしょうか。
Q. 最後に、コールセンターを選ぶ上で重要なことは何でしょうか?
先ほど申し上げた「他社にないコンサルティング力、分析力、提案力」を得るためには、有益な情報を提供してくれるコールセンターとの連携が不可欠です。アイ・エヌ・ジー・ドットコムでは、「プレデザインリサーチ」「アテンションリサーチ」により、広告デザインの事前インプレッション評価や、インバウンド時にお客様が何に注目してお電話をいただいたかを把握しています。こうした情報から、「売上の上がるクリエイティブ」の追求が可能になります。広告代理店様、通販会社様、通販コンサル様、そして私どもコールセンターとが、お互いに協力し合い持てる力を発揮することで、大きなシナジー効果を生み出すことができるのです。

アイ・エヌ・ジー・ドットコムでは、こうした問題を抱えておられる広告代理店様を多数サポートさせていただき、提携によるシナジー効果によって通販会社様ともども売上アップを可能にするテレマーケティングノウハウを構築いたしております。
もし、このような解決策にご関心がおありでしたら、私どもまで直接ご連絡いただければ、真摯にご対応させていただきます。

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